“Olhar para o futuro e não para o lucro em primeiro lugar"

Heloísa Vasconcelos

Heloisavasconcelos@ootimista.com.br 

Como trabalhar com turismo, restaurante e entretenimento, principais motores da rede Hard Rock, em um período de pandemia, em que os comércios estão fechado e as pessoas precisam ficar em casa por recomendações de saúde? Para o sócio, co-fundador e presidente da VCI S.A, empresa responsável pela rede Hard Rock em Fortaleza, Samuel Sicchierolli, o planejamento estratégico é uma das chaves para enfrentar a crise e mostrar diferencial para os clientes.

Atualmente, a VCI está com cinco projetos do Hard Rock Hotel e quatro projetos da rede Eurostars no Brasil. A empresa é incorporadora líder nacional no desenvolvimento de multipropriedade com marcas premium internacionais para o setor imobiliário hoteleiro. Atua na estruturação de projetos, funding, desenvolvimento, comercialização e gestão patrimonial e condominial. Como holding, detém a participação majoritária em empresas nas áreas de desenvolvimento, construção, implantação hoteleira, comercialização, sistemas, administração, operação A&B e eventos.Em entrevista, Samuel destaca que o fenômeno que o Coronavírus está causando no mercado deve trazer mudanças substanciais para a forma de fazer negócio. “Pela primeira vez a gente vê que as decisões que estão sendo tomadas não têm um viés econômico de lucro”, analisa. “O sistema do capitalismo não estava contando com uma parada como essa. Isso mostra cada vez mais a necessidade de criar um novo comportamento do consumidor”, percebe.

Em um momento em que se reinventar é quase obrigação para as empresas, a VCI já fazia a tarefa de casa, com soluções tecnológicas e sustentáveis. Algumas iniciativas presentes nos empreendimentos são energias alternativas, uso de água termal, estações próprias de tratamento de água e esgoto, uso prioritário de mão-de-obra local, consumo da cadeia produtiva da região com apoio às associações de produtores, além de elementos que possibilitam o check in e check out remoto, acesso aos apartamentos através do uso do celular e até som sub aquático nas piscinas.

O Otimista - Estamos em um momento atípico para o comércio. Como a VCI está lidando com isso?

Samuel Sicchierolli - A gente está seguindo as regras, como todas as empresas. Fechamos a operação, demos férias para praticamente todos os colaboradores e estamos respeitando o confinamento, todas as regras, não tem muito como fazer diferente com relação a isso. A gente tem algumas atividades que já eram online, por exemplo, vendas e agendamentos com alguns clientes eram feitos online. Então a gente acelerou um pouco os canais de atendimento e de vendas pela internet para poder manter o contato com os clientes. A gente conseguiu montar um sistema, como se fosse uma central. Quando você liga para a central, desloca para esses colaboradores que estão remotos. Tivemos que nos adaptar ao home office em atividades que é possível, na parte financeira, contábil, a parte administrativa consegue operar remoto sem nenhum problema. A gente era uma empresa que trabalhava muito assim porque tinha operação e fluxo em muitos lugares do Brasil, em muitos lugares a operação já era por Skype, nesse procedimento, então na parte administrativa não mudou muito. Na parte comercial o local de vendas pessoal foi fechado e teve um direcionamento para essa plataforma online e de mídias sociais.

O Otimista -Como o Hard Rock Café fica nessa situação, sendo um local de reunião de pessoas e shows?

Samuel Sicchierolli -No Hard Rock Café a gente já tinha um planejamento de colocar em delivery, pelo Ifood. A gente está fazendo entregas pelo Ifood, fazendo alguns shows, eventos e atrações por meios de canais da internet, o pessoal tá gravando e transmite. É uma experiência um pouco diferente, a pessoa pode pedir o sanduíche, ligar a televisão com internet e assistir um show enquanto come o sanduíche, por exemplo. A gente já havia feito um planejamento para atuar tanto na parte das vendas como no Café nessa parte digital.

O Otimista -O que você acredita que é necessário para passar por isso com o mínimo de perdas?

Samuel Sicchierolli -Esse vai ser um período bem complexo para as empresas que não têm planejamento estratégico tão apurado, não tem plano de caixa, acaba sendo bem difícil. Poucas empresas estavam preparadas para algo do gênero. Para mim, a principal dificuldade vai ser a forma de sair dessa crise. Os impactos pós pandemia vão ser mais complexos para as empresas que a crise em si. Na nossa visão, a gente acha que vai mudar o nível de exigência dos clientes, vai mudar uma série de parâmetros na nossa vida, o que vai acabar sendo complexo para as pequenas e médias empresas.

O Otimista -Como essa crise muda a forma de a VCI fazer negócios?

Samuel Sicchierolli -Na verdade, estamos no ninho da construção dos projetos. A gente está de uma forma sólida porque estamos adaptando os projetos a uma nova necessidade dos clientes. Já estamos montando algumas tendências de mudanças de mercado e do novo comportamento dos clientes diante da crise. Por exemplo, na questão do Ifood, se a gente for olhar comparativamente nosso produto com concorrentes nossos potenciais, o que a gente mudou é que existe uma demanda da qualidade, os clientes começaram a se preocupar de como esse produto está sendo feito, do local que produz, se respeita as normas de higiene e de qualidade. A gente vem notando uma preocupação muito grande, os clientes estão agora menos preocupados com o preço e mais preocupados com a saúde, com a qualidade do produto, isso fez com que o delivery mudasse. Os clientes têm se preocupado com a qualidade da embalagem, se o entregador está entregando os produtos com proteção, por exemplo. Na rede de hotéis também teve mudanças, por exemplo, alguns clientes queriam colocar uma bicicleta ergométrica dentro do apartamento para poder fazer exercício em casa. Teve mudança nas normas de higiene e limpeza também. A gente vem notando que vai haver uma mudança no comportamento pós coronavírus. Já tínhamos algumas preocupações, até pelo fato de trabalhar com uma marca internacional, a gente já meio que foi forçado a ter um padrão de qualidade dentro do restaurante e nos hotéis bem acima do padrão brasileiro, tanto em segurança como em outros aspectos. Aqui em Fortaleza, para você ter uma ideia, a grama é regada com água salina, toda a energia vem de parques eólicos, já tinha uma série de preocupações no tratamento de água e de esgoto prévias de planejamento, porque essa diretriz de responsabilidade já vem por bastante tempo sendo desenvolvida por empresas de fora. Lá no Café a gente tem três câmaras de sistema de exaustão de ar condicionado, várias coisas que há seis meses as pessoas estavam achando um exagero mas agora se mostraram necessários. Isso mostrou para a gente que o planejamento de ter um negócio com qualidade superior faz a longo prazo com que você tenha maior sucesso que uma pessoa que esteja pensando simplesmente no curto prazo, aproveitando uma oportunidade temporária.

 

O Otimista -Este é um momento em que pilares do capitalismo passam por transformações. Como você se sente nesse contexto?

Samuel Sicchierolli -Pela primeira vez a gente vê que as decisões que estão sendo tomadas não tem um viés econômico de lucro. Mesmo na guerra e em outras crises, como no SARS e outros vírus, sempre a decisão foi uma decisão pró-negócio, pró-lucro, e não pró-saúde. Dessa vez, as pessoas se mobilizaram e a força das pessoas teve efeito. A força das pessoas no coletivo, se preocupando com saúde, com segurança, está mais forte e é a primeira vez que acontece isso. Por outro lado, agora mesmo se você tem o melhor plano de saúde se você chegar lá deve estar lotado. O sistema do capitalismo não estava contando com uma parada como essa. Isso mostra cada vez mais a necessidade de criar um novo comportamento do consumidor. Muitas coisas que a gente tava fazendo, por exemplo, no ano passado a gente ganhou um prêmio de empresas inovadoras do Brasil, mas pra gente aquilo não era inovação. Usar energia eólica ou manter um sistema de ar condicionado mais profissional era para a gente só manter um padrão de qualidade. Muitas vezes a gente recebia críticas, tinha clientes que diziam “isso é muito caro, esse apartamento tem tal coisa, vou para um negócio menor, mais barato”. Tinha sempre aquele cara crítico que falava mal do preço, mas hoje na nossa visão isso acabou virando um super diferencial competitivo porque os clientes começam a olhar um pouco mais para essas coisas e não tanto para o lado econômico, ele começa a fazer uma análise de custo-benefício. Isso para mim vai criar um novo comportamento do consumidor, algumas coisas que tiveram uma tendência mas iriam demorar para emplacar começaram agora a virar quase que padrão para esse novo mercado que está surgindo.

 O Otimista -O que a VCI já tinha em termos de inovação?

Samuel Sicchierolli -O que a gente já vinha fazendo era por exemplo, a gente apostou em um projeto de multipropriedade internacional, muitos de nossos concorrentes estavam em uma direção contrária. a gente apostou em uma série de qualidades, de projetos diferenciados, como na grama, e no tratamento de água e esgoto. As inovações que a gente fazia eram muito mais estratégicas, porque a nível internacional todos os nossos concorrentes também faziam. Essa é a diferença, continuar vendendo em um momento que está todo mundo parado. Quem tem que atender um cliente online em vídeo conferência e não tem um sistema pronto não vai conseguir em três, quatro dias. O cara que é totalmente analógico não vai conseguir em três dias virar digital. A gente já tinha esse traço de estar nesses multicanais, esse é um ponto interessante ao trazer uma marca internacional, tem royalties, fica mais caro, muita gente dizia que era besteira. Hoje eu continuo vendendo porque o cara que tá comprando sabe que aquela marca tem um padrão de qualidade e de exigência acima do mercado, sabe que vai estar limpo, que vai ter um padrão de segurança direito, que o alimento vai ser preparado seguindo os padrões mais rigorosos da legislação brasileira. Tudo isso que era importante no nosso planejamento estratégico virou um diferencial muito grande. Os nossos apartamentos, para você ter uma ideia, a gente teve uma valorização de 44% porque esses diferenciais ficaram mais evidentes. As pessoas às vezes falam “eu vou comprar um apartamento mais barato”, mas não pensa que a qualidade pode ser melhor. A marca internacional traz uma série de qualidades intrínsecas na hora que o cliente está escolhendo o produto.

O Otimista -No que a VCI pretende se reinventar?

Samuel Sicchierolli -O que a gente tá fazendo agora, na verdade, a equipe de projetistas está revendo algumas questões do projeto que eventualmente vão ter que ter alguma atualização. Por exemplo, a gente está estudando como que vai ser o sistema para a pessoa entrar no apartamento e na porta dos quartos, a gente tá estudando um sistema que a pessoa recebe um qr code no celular e com esse qr code abre a porta, sem ter que colocar a mão na maçaneta. Como vai ficar o café da manhã do hotel, será que as pessoas vão chegar e vão comer no sistema de buffet. Tá em estudo porque a gente tem que fazer um outro projeto nos restaurantes para atender pedidos sob demanda. Lá no Café a gente meio que seguia, já meio que seguia o espaçamento maior das mesas, o sistema de ar condicionado já fazia exaustão sob pressão. A gente já tava com algumas coisas em operação que estão na frente para alguns anos. O sistema de ar condicionado a gente fez para não ficar com cheiros, a cada minuto tira todo o ar do ambiente e filtra. A gente colocou e o intuito era de manter o ar livre de gordura e cheiro, não tinha essa questão do vírus. Tinha procedimentos de limpeza das coisas a gente já seguia e a tendência agora é aumentar. A gente vai ter que se adaptar em algumas questões de projeto, mudando questão de acabamentos que vão ser usados em algumas cadeiras, principalmente nessa área comum para ter uma limpeza facilitada. Tem uma série de coisas que a gente vai alterar na demanda do consumidor, a gente já tá olhando para isso, trabalhando nessas possibilidades.

O Otimista -O que se tira de aprendizado desse momento?

Samuel Sicchierolli -É um momento em que tudo que funcionou no passado pode não funcionar no futuro. Empresas que eram consagradas acabaram sofrendo muito e não vão conseguir sobreviver. O próprio conceito da economia compartilhada se torna muito mais lógico, em vez de você gastar com uma segunda residência pode ter um hotel compartilhado, com serviço. Eu acho que essa é a lição, as empresas que estavam com foco mais no serviço ao cliente que na lucratividade vão conseguir passar com menos problema do que empresas com foco mais no lucro.