Monalisa Ramos é empresária e especialista em crescimento de faturamento. (Foto: Divulgação)
Ao longo dos últimos seis anos trabalhando com negócios e estratégias comerciais, encontrei um padrão recorrente entre profissionais qualificadas, elas dominam aquilo que fazem, mas nem sempre conseguem transformar essa competência em um negócio financeiramente sustentável.
Isso aparece especialmente entre mulheres que construíram autoridade em suas áreas e, em algum momento, passaram a administrar clínicas, consultórios, escritórios ou outros negócios. A dificuldade de precificar é um dos sinais dessa transição.
Não é raro encontrar uma profissional com formação, experiência e uma agenda movimentada cobrando menos do que precisa para manter a própria operação.
Muitas vezes, ela ainda calcula o preço a partir da execução: quanto tempo leva, quanto o concorrente cobra ou quanto o cliente estaria disposto a pagar. São perguntas importantes, mas insuficientes.
A empresária precisa olhar para outra conta: quanto o negócio precisa faturar para funcionar, remunerar sua estrutura e crescer?
Uma consulta, sessão ou projeto não representa apenas o tempo gasto naquela entrega. Existem formação, experiência, impostos, equipe, ferramentas, espaço, aquisição de clientes e gestão. Quando esses fatores ficam fora da conta, é possível ter uma agenda cheia e, ainda assim, não ter um negócio financeiramente saudável.
Outro erro comum é copiar o preço do concorrente. Negócios diferentes têm custos, estruturas, públicos e modelos de atendimento diferentes. O mercado pode servir como referência, mas não deve determinar sozinho quanto uma empresa precisa cobrar.
Também é preciso saber comunicar o que está sendo entregue. O cliente não acompanha anos de estudo, experiência ou decisões tomadas nos bastidores. Se a profissional não consegue explicar com clareza qual problema resolve, a comparação tende a acontecer apenas pelo preço.
E aumentar o preço sem organizar a empresa também não resolve. Se continuam faltando processos, estrutura comercial ou clareza sobre o modelo de negócio, o problema permanece.
Por isso, vejo a precificação como uma decisão de gestão. Antes de perguntar “quanto o cliente aceita pagar?”, a empresária precisa saber: quanto minha empresa precisa faturar para funcionar de forma sustentável?
Monalisa Ramos é empresária e especialista em crescimento de faturamento
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