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Nathália Bernardo
nathalia@ootimista.com.br
A M. Dias Branco foi para o ataque. É assim que sua diretoria chama o conjunto de estratégias traçadas para expansão. Ela tem como pilares novas categorias de produtos, aumento de presença fora do Nordeste, inovação em parceria com startups e reforço das exportações, um embrião para a internacionalização. Em paralelo, a empresa também executa ações de defesa para proteger mercados consolidados, como o cearense.
Os resultados começam a chegar e, no primeiro trimestre, a companhia obteve crescimento de 140% em seu lucro líquido na comparação com o mesmo período do ano passado. A pandemia, com o primeiro caso do novo coronavírus confirmado no Brasil em março, foi catalisadora, elevando a demanda interna, efeito das famílias cozinhando em casa, e externa, onde a empresa supriu demanda de mercados com restrições impostas pela covid-19.
Gustavo Theodozio, vice-presidente de Investimentos e Controladoria, ressalta que, apesar da demanda excepcional, o resultado vem da execução rigorosa do plano estratégico da empresa. “Grande parte do nosso crescimento está suportado no plano, que está sendo executado com muita disciplina neste ano”, diz. Rômulo Dantas, vice-presidente Comercial, também relaciona resultado e estratégia. “Diria que nós vamos mais que dobrar nossos números de exportação em 2020, mas dentro do nosso planejamento estratégico”.
Os executivos são os dois profissionais de mercado no que Ivens Júnior, presidente da M. Dias Branco, chama de almirantado, a sua diretoria, composta também por outros três membros da família de Ivens Dias Branco. “Nós gostaríamos de contribuir e levar adiante o legado deixado pelo sr. Ivens”, diz Rômulo, que chegou à empresa há cerca de um ano. “Quando você percebe que a organização, a família têm valores que conectam com o seu a coisa tende a fluir”, complementa Gustavo, que tem seis meses de casa.
O Otimista - Nós falávamos há pouco, antes da entrevista, sobre expansão. Ela também inclui internacionalização?
Gustavo Theodozio - Uma das estratégias da M. Dias é aumentar a presença onde nós já estamos, vendendo mais e melhor. Tem um outro pilar estratégico que é entrar em novos mercados e novas categorias, ou seja, onde não estou presente - falando de mercado brasileiro ainda - ou via aquisições, ou com crescimento orgânico, usando a planta de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), lançando novos produtos, novas categorias e, assim, indo para novos mercados. Usando também as startups, a gente tem o programa Germinar, somos uma das grandes empresas brasileiras conectadas a esse mundo das startups: como essas pequenas empresas, as foodtechs, voltadas para tecnologia de alimentos, podem nos auxiliar na entrada nesses novos mercados. E tem também a internacionalização da companhia, que é um dos drives de crescimento para a M. Dias. A gente está começando com priorização da área de exportação, mas a ideia é que, com o tempo, a gente tenha também a possibilidade de expandir nossa operação para outros países. Então é um mix de estratégia do mercado em que já atuamos, mercado brasileiro, mas novas categorias e regiões, e com startups. E a internacionalização, que é outro braço dessa caminhada estratégica da M. Dias.
Rômulo Dantas - A internacionalização (se refere) a um site, uma fábrica, fora do pais de origem. Estamos nos tornando um exportador relevante. O nosso negócio tem crescido bastante nos últimos anos, a taxas de 20%, 30%. Esse ano a gente está com crescimento bastante grande, aí sim tem um efeito da exportação que é em função da pandemia, alguns países com restrições locais acabaram vindo buscar um nível de aumento de importações de outros países, como o Brasil, evidentemente pelo nível do seu parque industrial, passamos a ter uma relevância muito maior. Então diria que nós vamos mais que dobrar nossos números de exportação em 2020, comparado a 2019, mas dentro do nosso planejamento estratégico, sim, nós queremos aumentar a nossa relevância cada vez mais na exportação e nos tornarmos em algum momento uma empresa internacional. A gente vai decidir se isso virá por alguma abertura de site ou simplesmente por aquisição de alguma marca local que seja interessante. A M. Dias já é uma das top 10 do mundo em relação à fabricação de massas e biscoitos, então ela já tem essa envergadura. Se tornar internacional é uma questão de direcionamento estratégico e de tempo para poder atingir bons negócios em relação a nosso objetivo.
O Otimista - Houve revisão do plano de expansão por causa da pandemia?
Gustavo - Eu acho que houve mais uma mobilização dentro da companhia para se preparar para as incertezas, foi criado um comitê de crise, foram criados mais quatro subcomitês, um voltado para cliente e produto, um voltado para suprimentos, um para questões financieras, outro voltado para gente, como a gente precisa se preparar para cuidar melhor dos nossos colaboradores frente à pandemia. Em nenhum momento a gente viu a necessidade de rever por exemplo nosso plano estratégico de longo prazo. O que a gente fez foi: “vamos criar alguns cenários no plano de curto prazo, que é o do ano de 2020”. Na prática, a gente está vendo é que, tendo em vista que a M. Dias produz produtos essenciais, as nossas fábricas não pararam de produzir. Na pratica, pelo contrário, o que a gente percebeu foi uma alta demanda pelos produtos produzidos pela M. Dias, tanto na parte da farinha, muito consumo de farinha, com produção de bolo em casa, a mesma coisa aconteceu em massas, as famílias cozinhando mais em casa, como também os biscoitos para as crianças terem um snack ali, no meio da manhã, no meio da tarde. No caso da M. Dias Branco, teve o desafio de conseguir atender a essa demanda que veio adicional pela pandemia.
O Otimista - Foi necessário fazer ajuste em linhas de produção para dar conta da demanda?
Rômulo - Quando você olha dados de mercado, Nielsen, você vê que houve uma mudança no comportamento do consumidor, isolado em casa, a questão de cozinhar em casa, isso trouxe um aumento substancial maior para massas, farinha teve aumento significativa e biscoito um pouco menos. Então na questão fabril, a gente simplesmente adaptou, olhando esses dados, adaptando com relação as pessoas, por exemplo, colocando gente do grupo de risco em casa, toda a proteção necessária para evitar o contágio dentro de uma linha de produção para não ter problema com primeiramente nossas pessoas, depois com a produção. tivemos que fazer adaptações para essas pessoas afastadas serem substituídas por outras que não são do grupo de risco, mas a gente conseguiu manter a nossas linhas trabalhando, fizemos alguns ajustes de turnos para conseguir manter um aumento de capacidade e atender o mercado, mas absolutamente dentro da normalidade.
Gustavo - acho que teve um ponto importante que, no começo da pandemia, meados de março, nós decidimos contratar quase 500 funcionários para que eles fossem automaticamente incorporados às linhas de produção, no caso de uma ausência em função da pandemia, de uma contaminação. Diria que 70%, 80% desses 500 acabaram indo para linha de produção, o resto não teve necessidade. Acho que foi a única grande mudança em função da pandemia, no sentido de continuar atendendo o consumidor e a populaçao.
O Otimista - A M. Dias teve crescimento de 140% no lucro líquido no primeiro trimestre na comparação com o ano passado. Parte disso é explicado pelo aumento na demanda ali no final do trimestre por causa da pandemia?
Gustavo - É um conjunto. A gente teve crescimento de volume, da qualidade da venda também, que é um portfólio de produtos com mais valor agregado, mais rico, maior preço médio e entrada em novos canais, mercados, que trazem mais rentabilidade para a companhia. Quando você olha para o primeiro tri do ano passado, tem muito a ver com a venda mais qualificada, vendemos mais e melhor. Junto com essa questão, a gente iniciou um projeto em dezembro do ano passado de produtividade, ou seja, fazendo a revisão de praticamente todos os processos da companhia com mindset de como eu posso fazer mais com menos, trazendo um pouco de criatividade para todas as áreas, como eu posso introduzir robôs, na área comercial, analisando produtividade de promotor, na indústria também, revendo embalagem, como posso ter uma embalagem tão boa, mas usando produtos mais baratos, foi feito na logística como eu posso ter uma frota que se adeque às minhas necessidades a um custo menor. Malha logística, qual a forma mais inteligente para eu entregar aquele produto para o consumidor. Tem sido feito um trabalho de revisão de processos gigantesco, com intuito de capturar grandes oportunidades no lado do custo. Quando fala em aumento relevante da lucratividade, é um mix de melhor venda junto com programa bem robusto de produtividade.
Rômulo - Quando você olha para 2018, 2019 o ano inteiro teve um resultado menor. O que estamos fazendo é recuperando em parte essas margens. A gente dividiu o Brasil, inclusive comercialmente falando, no que a gente chamou de área de ataque e área e defesa. Aqui no Nordeste, a gente tem uma capilaridade maior, um share maior. No Sul, Sudeste e Centro Oeste, nós temos uma oportunidade maior de expandir, aí sim tornar a marca M. Dias e mais em distribuída, a gente começou a trabalhar uma série de alavanca, para poder expandir de forma controlada e rentável novo negócio.
O Otimista - O que você pode citar como ações de ataque e de defesa?
Rômulo - Aqui, por exemplo, no Ceará, a M. Dias tem uma participação de mercado muito grande, a presença das marcas é bastante bem constituída. Quando você vai, por exemplo, para São Paulo você vê poucas marcas da M. Dias e poucos pontos de venda, podendo expandir. São coisas completamente diferentes de você olhar e decidir o que fazer. A gente está olhando as regiões, as oportunidades de distribuição, de sortimento, de canais de distribuição, como a gente vai chegar, como a gente vai se posicionar. Desde o início da M. Dias, ela sempre foi uma empresa mais regionalizada e ela se tornou, ela é, uma empresa de distribuição nacional, só que ela precisa ser mais homogênea dentro dessa participação no Brasil. Ela precisa depender menos da região Nordeste. Por que isso? Você tem regiões, como São Paulo, por exemplo, onde o consumo per capita é muito maior, então ali tem uma oportunidade muito grande de expandir nossas marcas, aí nós decidimos dentro do portfólio da companhia quais são as marcas fortes com que nós vamos atuar nessa região. Aí sim a gente começa a trabalhar alavanca de preço, de produção, de comunicação, que vão fortalecer a companhia como um todo. Essa região a gente chama de ataque, onde nós queremos expandir nosso negócio. Aqui nós queremos logicamente manter a nossa regularidade, proteger essas regiões e manter sempre um bom atendimento para nossos clientes, consquentemente, nosso consumidor.
O Otimista - O resultado do primeiro trimestre foi influenciado pela pandemia. Esse efeito tem sido sentido nos meses seguintes?
Gustavo - No primeiro tri, estamos falando de janeiro a março, a gente já divulgou um crescimento importante, que pegou, ali no finalzinho, o coronavírus. Como somos uma empresa de capital aberto, o que podemos falar é que a demanda pela nossa categoria continua bastante forte, os resultados vão ser divulgados em agosto, portanto até la não podemos falar muito.
O Otimista - Vocês acreditam que a demanda trazida por esse momento é um ponto fora da curva, ou algo disso pode ser duradouro?
Gustavo - A gente tem feito um trabalho importante para diferenciar. Coincidiu (a pandemia) com o programa que a gente desenhou de expansão nacional, que passa por isso que o Rômulo falou do Sul/Sudeste. Tem todo um plano de curto prazo que está sendo executado, estamos entrando em novos mercados, novos canais, tem novos portfólios, a marca Piraquê, que foi adquirida há pouco tempo, que é um marca muito concentrada no Rio de Janeiro, Espírito Santo, também distribuindo para outras regiões, cujo portfólio é muito rico, que eleva a rentabilidade da companhia, que está seguindo independentemente da pandemia. Por outro lado, a gente também percebe que houve algum crescimento em função do home cooking. De modo geral, grande parte do nosso crescimento está suportado no plano que foi desenhado no ano passado e que está sendo executado com muito disciplina neste ano.
O Otimista - Ainda estamos no olho do furacão. A crise sanitária vai passar, mas ficarão cicatrizes, sobretudo econômicas, como desemprego e achatamento da renda do trabalhador. Como vocês se preparam para esse pós?
Rômulo - A categoria é desafiadora, lidar com alimentos no Brasil. Você vive o tempo todo sendo desafiado, em busca de melhorias, em busca de produtividade e oportunidade seja onde for. Acho que quando você olha para crise no Brasil, nós brasileiros, nascemos e vivemos nessas crises, aprendemos a lidar com elas. Essa realmente é uma crise diferente, ela promoveu um fechamento da economia de forma jamais vista, a gente vê claramente que isso afeta os trabalhadores, muitos tipos de negócio sofrendo muito, isso vai afetar a economia, não tem como fugir disso. O que nós cremos é que a M. Dias tem uma coisa um pouco diferente da maioria das empresas que concorrem com ela, ela consegue atender a um leque de consumidores que está de A a D, temos produtos e marcas que conseguem atingir o bolso no consumidor. A gente está chamando isso de M. Dias Para Todos, nós conseguiremos, trabalhando com todos esses desafios, atender a todo o Brasil, temos fábricas e moinhos partindo do Rio Grande do Sul até o Ceará, ou seja, estamos bem posicionados. Olhando isso, temos produtos que podem atender a todas as classes sociais, a todas as regiões do Brasil, com todos os níveis de preço. A gente acredita, e é muito esperançoso, que isso vai nos dar uma vantagem competitiva. Mas a gente também trabalha muito por isso, é uma questão de transpiração e alguma inspiração, isso nos leva a crer que serão tempos difíceis, mas que provavelmente a gente vai conseguir atravessar esse mar revolto saindo do outro lado vitoriosos.
Gustavo - Olhando para esse futuro, a gente também está analisando alguns lançamentos para que, eventualmente, com a queda da renda, os consumidores continuem tendo acesso de alguma forma aos nossos produtos.
Rômulo - Quando eu falo de uma M. Dias que pode atender a todos, você tem que trabalhar muito a tendência em que o mercado está sendo conduzido. Então as pessoas vão buscar, muitas vezes, embalagens menores, dependendo da ocasião de consumo, ao mesmo tempo que você vai ter gente que quer comprar mais por menos. Não é só uma questão de marcas, é também de posicionamento, de oferta de embalagens, oferta de preços, não é depreciar, dar desconto para o consumidor comprar mais, é dar a ele a oportunidade de escolha dependendo do tipo de abastecimento que ele está tendo. Estamos trabalhando essa questão de price pack, tudo que tem a ver com preço e embalagem, aí sim, tendo as ofertas apropriadas, dado o momento do consumo em que nós estamos vivendo. É um pouco mais de inteligência por trás das nossas ações para garantir um nível de assertividade maior. O que a gente busca com o aprofundamento dos estudos de preço, de pacote, de consumo, tendência de consumo é dar ao consumidor algo que ele pode pagar no Brasil como um todo.
O Otimista - Esses novos produtos então são embalagens, não necessariamente novas linhas?
Rômulo - Teremos novos produtos ligados a uma tendência de consumo, ligados a algumas categorias. Por exemplo, salgadinhos, a M. Dias não tem uma linha de salgadinhos tão desenvolvida, mas com a vinda da Piraquê a gente passa a ter uma linha de salgadinhos, nós podemos ganhar relevância numa categoria em que nós temos baixa relevância. Melhorar produtos no sentido de mais saudáveis, temos todo um trabalho de inovação, que nos ajuda a direcionar a tendência com que o consumidor vem buscando, com a nossa capacidade de ofertar algo dentro do que ele espera ao preço que ele poderia pagar.
Gustavo - Quando você fala em se preparar para a crise que vamos enfrentar, do lado de finanças tem sido feito um trabalho importante, a M. Dias fez novas captações relevantes de março a abril, pouco em maio, basicamente para proteger caixa, ela aumentou um pouco o endividamento, mas não aumentou o endividamento líquido. Ou seja, o dinheiro que ela captou foi basicamente para proteger caixa e se preparar para uma possível crise, mas ela não gastou esse dinheiro. Está sendo feito também um trabalho de produtividade, como posso fazer o que eu vinha fazendo, até melhor, gastando menos. A outra coisa e questão de gestao do capital de giro, como eu negocio melhor com meus fornecedores, controlo prazos com meus clientes, monitoro melhor os meus estoques, porque tudo isso tem a ver com caixa.
O Otimista - Esse nome M. Dias para Todos é uma campanha que vocês vão comunicar ao cliente ou é algo interno?
Rômulo - Na verdade, estamos desenvolvendo isso e provavelmente isso vai ser comunicado ao mercado como um todo, vamos acabar levando esse conceito, explicando o que é a M.Dias Branco e as soluções que nós damos para chegar até eles. Aos poucos, vai sendo desenvolvido e seguramente levado ao conhecimento de todos. Se você vê outras empresas, é comum você ver uma marca e embaixo dela outra, que representa toda a companhia e aqui não é diferente, você tem a marca M. Dias branco, que é uma assinatura de qualidade e você tem várias marcas, hoje são 19, cada uma cumpre um papel. Estamos dividindo bem isso, quais são as marcas que vao representar no brasil, nas regiões.
O Otimista - O insumo da M. Dias é commodity, dolarizado, que está em alta. Isso já foi repassado para o consumidor?
Rômulo - O dólar foi nas suas máximas, não só ele, o custo do commodity também teve um aumento substancial, já estamos numa entressafra de trigo e pressionada ainda mais pelo dólar, isso afeta todo mundo que está na cadeia do trigo e determinadas empresas que estão em outras cadeias. Já toca a todas as companhias, não é diferente. Nós começamos a ter que fazer algumas alterações. Como temos muitas marcas, atuando em muitos lugares, eu já não tenho mais um preço de lista que eu passo para todo mundo, a gente trabalha muito uma inteligência de preço também. Eu avalio onde a gente tem capacidade de repassar preço. Você tem um equity das marcas que te permite passar ou não de acordo com a elasticidade contra o concorrente e vai bater no bolso do consumidor. A gente tem trabalhado bem isso e feito ajustes cirúrgicos de preço para conseguir acomodar uma pressão de custo muito grande. Essa é uma conta que não pode ser paga pelo consumidor unicamente. Nós temos que nos tornar mais eficientes para poder compensar parte disso e aí sim fazer os ajustes necessários dentro do que a categoria e as marcas permitem. A gente está fazendo isso há pelo menos dois, três meses.
O Otimista - Vocês avaliam que o dólar chegou ao limite?
Gustavo - É complicado fazer qualquer tipo de diagnóstico. O dólar chegou a quase R$ 6, depois voltou para patamar de R$ 4. E é um assunto que não depende só do Brasil, é um assunto global, você tem as questões de instabilidade que estão acontecendo no mundo, muito marcado pela pandemia, mas a gente viu impactos também em função de guerras entre China e Estados Unidos, aí vem para mercado doméstico começa a ver também alguma instabilidade em função das brigas entre os poderes, eu diria que é algo difícil demais de prever. O que costumamos dizer internamente é que com coisas que a gente não controla, nós não devemos perder muito tempo. Lógico que tem que acompanhar, estudar, monitorando no detalhe, mas temos que nos preocupar com as coisas que estão no nosso controle para neutralizar um pouco os efeitos cambiais. Além dessas revisões de processos, você tem outras ferramentas para neutralizar um pouco o efeito cambial, os famosos hedges, que são proteções, via instrumentos financeiros que minimizam um pouso esses efeitos.
O Otimista - Os papéis da M. Dias, depois de uma baixa em março, voltaram a uma crescente. Como você lê esse movimento?
Gustavo - Volto à questão da estratégia. A gente tem um M. Dias Day, que aconteceu em São Paulo em novembro, nós divulgamos para o nosso investidor a estratégia que comentei, expansão regional, vender mais e melhor, novas categorias, internacionalização. O que vimos no primeiro tri foi a execução do plano estratégico. Nossa visão é que o mercado está lendo que a companhia tem um plano estratégico de longo prazo, está desdobrando esse plano no curto prazo e está executando com maestria e disciplina. Ou seja, o que a gente disse para o investidor que ia fazer, nós estamos fazendo, mesmo com pandemia e toda essa instabilidade global e interna. A avaliação que estamos fazendo do valor das ações é que o mercado apoia o plano e está apoiando a execução do plano.
O Otimista - A M. Dias está na lista de Forbes das maiores doadoras, teve doação de alimentos. Qual o papel social da empresa na visão de vocês?
Rômulo - O mundo nunca viveu uma crise parecida com essa, pelo menos em um século, e acho que as empresas tem uma obrigação social. Com a M. Dias não é diferente, quando a gente olha para a companhia, os valores, fica clara a preocupação com as pessoas, com a sociedade. Acho que nesse momento, quando você vê que pessoas estão sendo afetadas, que precisam realmente de ajuda, acho que foi muito clara a iniciativa, o total de cerca de R$ 5 milhões, que nós passamos a operar no intuito de realmente ajudar pessoas. A nossa preocupação era como a gente entra para contribuir com a sociedade, devolvendo tudo que nos deram ao longo dos anos. Essa é uma questão muito clara aqui dentro, nós que chegamos aqui há menos tempo, é muito latente isso na família e na cultura da organização, foi uma coisa muito positiva na nossa visão. Não estamos preocupados com nenhum tipo de capitalização sobre isso, muito pelo contrário, realmente o que nós fizemos foi para contribuir de forma efetiva com a sociedade.
O Otimista - Vocês são os dois executivos de mercado na diretoria da M. Dias Branco, uma empresa de capital aberto, mas familiar. Como é exercer esse papel?
Rômulo - Quando tive a oportunidade de estar numa família, eu acho que tem algumas coisas na vida que você valoriza e procura preservar, o que encontrei aqui foi uma empresa de propósito. Quanto você tem um propósito, vive esse propósito e está em linha com teus valores isso te dá a segurança de que você está buscando fazer a coisa certa e é uma família que claramente tem um legado. Quando decidi vir para cá, junto com o Gustavo também, é porque nós gostaríamos realmente de contribuir e levar adiante o legado deixado pelo sr. Ivens, junto com os filhos que operam dentro do negócio e nós estamos encontrando um valor dentro disso, não é só valor monetário, são valores valores que realmente mexem com pessoas que têm propósito. Para nós, falo por mim, mas acho que pelo Gustavo também, tem sido muito gratificante. Primeiro, pelo nível de confiança e credibilidade que já foram estabelecidos aqui. Confiança é a base de qualquer relacionamento, nós criamos essa confiança, com coisas muito simples, como falar a verdade, demonstrar com transparência tudo o que está acontecendo, como dar exemplo com fatos e dados. Claramente, embora o sr. Ivens não viva mais fisicamente, o legado dele está dentro da companhia e tudo que ele deixou está sendo seguido. Tem sido realmente uma grata surpresa. Temos tido apoio e dado apoio à organizaçao.
Gustavo - Além do que o Rômulo falou, a história do propósito tem, quando os valores combinam, quando você percebe que a organização, a família tem valores que conectam com o seu a coisa tende a fluir, então é isso que fez com que eu e romulo viéssemos. Engracado, como tem essa combinação, você pega a companhia tem listado como valor humildade, simplicidade, ao mesmo tempo que fala de superaao, fala de zelo com as pessoas, com a compnhai, são coisas com que eu me identifico, quando isso acontece a adaptação é super natural. Estou aqui há seis meses e parece que estou há dez anos. A relação tanto com companhia, como com a família fica mais fácil. Segundo é a história do propósito e da estratégia. A estratégia que nos foi apresentada é uma em que nós acreditamos, achamos que possível e temos uma bagagem para agregar. Acho que a combinação propósito valor e conexão com a estratégia fez com que a gente tivesse mais do que satisfeitos esperançosos na execução desse plano. a gente acha, quase tendo certeza certeza, de que é totalmente possível transformar esse legado deixado pelo sr. Ivens, ainda maior, ainda melhor, tem muita oportunidade no mercado brasilieor, no mercado internacional, tem muito o que fazer.
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